Estrategias de los particulares para vender su piso

Vender una vivienda en el mercado por un precio razonable sin perder la inversión es una tarea cada vez más complicada.
Beatriz L. tiene un piso “estupendo” en la sierra de Madrid a precio de mercado. No obstante, lleva más de tres años sin venderlo. A pesar de que ha colgado el anuncio de su inmueble en varios portales inmobiliarios en Internet y tiene a la venta su piso en dos inmobiliarias de la zona desde hace siete meses, colocarlo en el mercado por un precio razonable sin perder la inversión que se hizo en su día al comprarlo es una tarea complicada en estos momentos.
Este problema no solo lo tiene Beatriz. Las estadísticas oficiales corroboran que la dificultad de vender una vivienda actualmente afecta a todos los vendedores: tanto a promotores, a inmobiliarias, a entidades financieras como a particulares. Según los últimos datos publicados por el Instituto Nacional de Estadística (INE), la caída de las ventas de pisos están registrando valles históricos. En todo el conjunto de 2011 las operaciones bajaron casi un 30% en comparación con el año pasado. También en el último mes de febrero de este año se ha registrado un descenso del 31%, una caída todavía más aguda que la del pasado mes de enero (-26,3%).
Otro signo sintomático son los datos revelados por el Censo de Población y Viviendas 2011: existe un stock de inmuebles vacíos sin vender ni alquilar en el parque español calculado en más de tres millones. Muchos de los propietarios actualmente rechazan vender por un precio inferior al que lo compraron y también se niegan a alquilar ante el miedo a que le destrocen el piso o les cueste recuperarlo por los impagos. Por eso, los que no tienen prisa, prefieren tener la casa vacía en el mercado hasta que mejore la situación.
A pesar de la reforma financiera y las estrategias de los bancos por vender sus pisos, la falta de recursos económicos de los españoles y la inseguridad laboral hacen que no todo el mundo pueda permitirse una hipoteca. No obstante, todos estos agentes del mercado están sacando sus mejores armas para vender. Las entidades financieras se valen de su posición favorable a la hora de prestar la financiación y muchas de ellas cuentan con filiales inmobiliarias específicas para que se encarguen de dar la mejor salida a sus pisos. Las promotoras, por su parte, cuentan con las agencias inmobiliarias para poner en marcha llamativas campañas de marketing. Ante estos competidores, ¿con qué bazas pueden jugar los vendedores particulares que no tienen los recursos suficientes como para pagar los servicios de estos profesionales?
Bajando el precio, se vende
Si se necesita vender urgentemente o a corto plazo, la mejor manera de darle salida al inmueble es rebajar su precio entre un 40% y un 50% para que sea asequible a la demanda actual en el momento en que se pueda obtener financiación. No obstante, la realidad es que todos los particulares suelen fijar el precio de su piso siempre por encima de su valor de mercado, y en muchas ocasiones, por desconocimiento del mercado, falta de asesoramiento o simplemente porque es su piso.
Un último estudio de la red inmobiliaria Look & Find, revela que el precio del 68% de los inmuebles de los particulares en venta se ha fijado a ojo, es decir, sin realizar previamente un informe de valoración (medición de metros útiles, construidos y cuerpo cierto de la vivienda, etc.). Por eso, normalmente estos inmuebles se ponen en venta a un precio entre un 20% y un 35% superior al de su valor real de mercado. “Esto hace prácticamente imposible su venta y entrando en una espiral de bajadas periódicas y sucesivas de precio que siempre van por detrás del precio de venta del inmueble”, comentan desde la compañía. “Una valoración adecuada es fundamental y se convierte en el primer paso a la hora de trazar una estrategia para la venta”, explican. Esto junto con la mala imagen de presentación que tienen muchas viviendas hacen que a veces se tarden años en vender un piso.
No obstante, muchos particulares se niegan a pagar los servicios de un profesional. “La comisión que se llevan las agencias suele ser desproporcionada para la labor que desempeñan”, explica Beatriz, “antes invertiría en publicidad en portales especializados”. Sin embargo, aún siguiendo todos los consejos de estos profesionales, en esta época de ‘vacas flacas’ no se consigue vender ni con ésas. Uno de los recursos que puede funcionar, que no sea bajar los precios, es la diferenciación del producto.
Diferenciarse o morir
Para ello, hay que poner en marcha una buena estrategia de venta. “Mi casa está a precio de mercado, y como no tengo prisa he optado por diferenciarme. Por eso, he creado mimundoenventa.blogspot.com, un espacio virtual en el que muestro mis vivencias en un entorno muy real, mi casa”, cuenta Beatriz. “Las inmobiliarias y las webs del sector por lo general presentan las casas de manera fría e impersonal. Se centran en las características técnicas de la casa y dejan en un segundo plano lo esencial, la experiencia de vivir en ella”, explica.
En este blog, Beatriz ha colgado vídeos caseros para darle una personalidad a la vivienda ante los posibles compradores. Entre otras cosas, se muestra cómo se celebraría una cena de invitados, cómo se prepararían comidas en su cocina, la decoración con los souvenirs de sus viajes, su jardín… Por otro lado, aparte de presentar desde un punto de vista personal y emocional su vivienda, no se olvida de los datos técnicos: también ha colgado la planta de la casa, datos informativos sobre los transportes, servicios y situación geográfica del inmueble, así como los precios de todos los objetos personales a la venta de la casa que se pueden comprar. Beatriz presenta su vivienda no solo como un producto, sino como un mundo lleno de vida que despierta cierta atracción. En la época del auge de los realities y la explosión de los blogs personales y el periodismo ciudadano, esta estrategia es una fórmula muy acorde y afín a las formas de comunicación y modas actuales. “Entra en mi mundo y descubre si quieres hacerlo tuyo. Todo está en venta”, reza el eslogan.
“De momento no he recibido muchas ofertas”, revela Beatriz. “En dos semanas, he recibido tres emails de gente interesada en la casa y el resto han sido curiosos. Pero teniendo en cuenta que, en los tres años que ha estado en venta el piso con los mecanismos tradicionales, he tenido solo cuatro visitas a la casa, creo que el resultado no está nada mal”, añade, “ahora las visitas son online, más de 3.000 en dos semanas…”
Muchos otros particulares también han lanzado blogs exclusivos anunciando sus viviendas en venta. No obstante, la vida y la personalización del producto es la clave para llamar la atención y despertar el ‘gusanillo’ de los posibles compradores. Las redes sociales son otra vía de promoción que se puede explotar, aprovechando la cercanía de las mismas, así como los canales multimedia públicos donde se puede exponer y vender mucho mejor la imagen del producto, como Vevo o YouTube. “Es fundamental realizar un buen reportaje fotográfico que resalte los puntos fuertes del inmueble y sea lo más descriptivo y completo posible”, apuntan desde Look & Find.
Alquiler por un día
Otros recursos que pueden ser decisivos para vender la casa por un precio satisfactorio es la presentación del inmueble durante las visitas. La primera impresión puede ser determinante para que se produzca el ‘flechazo’ del comprador con el piso. Dicen que los compradores potenciales toman una decisión definitiva en los 60 primeros segundos de una visita. Por eso, la puesta en escena de tu vivienda puede ser crucial. La clave está en ofrecer un aspecto presentable de la casa sin eliminar la personalidad del piso: realizar las reformas necesarias, limpiar a fondo, reorganizar los muebles y los accesorios existentes, etc.
Otro recurso que se acerca al comprador es dejar una jornada de puertas abiertas a la vivienda las 24 horas para que los interesados puedan ir a visitarla cuando mejor les convenga. Poner facilidades al vendedor siempre convendrá. Otra buena estrategia también es permitir el alquiler de la casa por un día a un potencial comprador para que “pruebe el producto”. Esto le ayudará a acercarse más a la experiencia de la que podrá ser su futura vivienda. “Yo estaría dispuesta a alquilar mi casa durante un fin de semana”, comenta Bea. “Nunca he entendido porqué realizamos la compra más importante de nuestra vida sin probar el producto”, explica.
La seguridad jurídica de la transación tampoco debe faltar. Otro factor importante es asegurarse de que se realizan todos los pasos legales y administrativos necesarios: contratos de arras, compraventa… Con la cercanía y con una adecuada campaña publicitaria, tanto off line como on line, se llegará a un mayor número de potenciales clientes.