miércoles, 28 de noviembre de 2012

Consejos prácticos para negociar una hipoteca



Que la concesión de préstamos hipotecarios en la actualidad está en mínimos no es un secreto para nadie. Si además a esta dificultad para conseguir financiación le añadimos unos intereses cada vez más caros (en cuanto al diferencial sobre el Euribor, que supera los dos puntos en la gran mayoría de hipotecas), la ecuación hipotecaria se complica aún más.


 

En cuanto a las garantías, las casas que se compran, el problema no es menor. En uno de los platos de la balanza se sitúa la casi certeza de que los precios de los inmuebles seguirán bajando o estabilizados en valores bajos durante mucho tiempo, al menos hasta que el “banco malo” empiece a inundar el mercado y éste absorba la oferta. En la otra tenemos factores como el fin de la deducción por vivienda habitual, beneficio fiscal que no podremos disfrutar si no compramos antes de que termine el año.

Hipotecas escasas, caras y viviendas cuya pérdida de valor no parece tener fin. Ante este escenario, no es extraño que la demanda inmobiliaria también esté bajo mínimos. Sin embargo, a río revuelto, ganancia de pescadores. Si somos capaces de obtener financiación hipotecaria (cara o no, siempre estamos a tiempo de negociar una mejora o cambiarnos de banco en un futuro) y comprar una vivienda a bajo precio, podemos hacer la mejor inversión de nuestra vida. Además la notable inflación que está previsto que suframos, que ya se sitúa en el 3,5%, beneficia a los endeudados, que ven como cada año su deuda es menor en términos reales (los ahorradores, en cambio, ven como su dinero pierde capacidad de compra).

Antes de dar consejo alguno en cuanto a la negociación, quiero dejar muy clara la importancia de formarse en materia hipotecaria. Los tiempos en que clientes confiados y desconocedores de la naturaleza de una hipoteca y del préstamo hipotecario, de sus implicaciones y posibles consecuencias, iban a su banco “de toda la vida” a que les “dieran” dinero para comprar una casa han de haber terminado. Hipotecarse es para muchas familias la decisión financiera más importante de toda su vida y dejar esta crucial decisión en manos del comercial de una oficina bancaria es, a todas luces, jugar a la “ruleta rusa” económica.

Al banco se va a “comprar” préstamos hipotecarios, es el cliente el que debe saber qué necesita, comparar las mejores hipotecas a su alcance y, una vez seleccionadas, acudir a los bancos en cuestión a negociar su contratación. Si uno no está dispuesto a dedicar el tiempo necesario a formarse en materia hipotecaria, el mejor consejo que le puedo dar es que no solicite jamás un préstamo hipotecario.
Si ya hemos adquirido los conocimientos mínimos en la materia, nos hemos informado de la oferta hipotecaria existente y hemos elegido los mejores préstamos adaptados a nuestras necesidades y situación económica, es el momento de acudir a una sucursal bancaria (a no ser que se trate de una hipoteca online), sentarnos con el director de turno y negociar.

Negociación

Para negociar hay que tener una estrategia clara y entender los equilibrios de poder implicados, además de los puntos fuertes y débiles de nuestra solicitud. Para empezar, no todas las oficinas del mismo banco son iguales. Las sucursales de reciente creación suelen tener más incentivos para conceder hipotecas y con mejores condiciones (para crecer en negocio). El director y su forma de ser son también muy importantes; en la primera entrevista con él tenemos que ser capaces de detectar el interés que le despierta nuestro expediente hipotecario. Si se muestra ausente o esquivo en sus contestaciones, es el momento de dar por acabada la reunión, amablemente coger nuestra documentación y acudir a otra oficina del mismo banco. Parecerá increíble para los que desconocen el funcionamiento bancario, pero saber elegir el director de banco encargado de tramitar nuestra hipoteca es clave para tener éxito. En ocasiones por las atribuciones de la oficina (pueden aprobar la financiación directamente sin pasar por departamentos de riesgos de más nivel) y en otras por la propia gestión del expediente, ya que no es raro que dejen los papeles encima de la mesa sin tramitar siquiera la hipoteca, o bien retrasar durante semanas este trabajo.

Una vez hemos conseguido encontrar una oficina interesada en conceder hipotecas a nuestro perfil, es la hora de negociar. El primer punto fuerte que podemos mostrar es la seriedad, que se refleja tanto en presentar adecuadamente toda la información necesaria, actualizada y sin que falte nada, como en la forma de desenvolvernos en la propia entrevista personal. Tengamos en cuenta que por extraño que nos pueda parecer, los aspectos subjetivos son vitales para conseguir financiación; a fin de cuentas, si no le inspiramos confianza al empleado de banca, mal empezamos.

Juguemos bien nuestras cartas, destacando los puntos débiles y dando una explicación coherente de nuestras debilidades financieras. Los puntos que se tienen en cuenta en el proceso son:

Ingresos estables y suficientes para hacer frente a la cuota resultante. La mensualidad no  debería nunca superar nunca el 40% de la suma de los ingresos netos de los solicitantes; si en total ingresamos 2.000 euros al mes, la cuota máxima no puede superar los  800 euros. El problema es las hipotecas a tipo variable es el interés que tomamos para este cálculo; personalmente estimaría el caso del máximo que el Euribor (o IRS o IRPH) y la calcularía. En el ejemplo, tomaría al menos un 6%, que supondría una hipoteca máxima de unos 135.000 euros.

En cuanto a la estabilidad de los ingresos, el tipo de contrato más deseado por las entidades financieras es el de funcionario de carrera, seguido del indefinido en sectores económicos que no estén demasiado afectados por la crisis (si somos indefinidos en una empresa de construcción, de poco nos servirá). Tampoco lo tienen fácil los autónomos, colectivo poco considerado por la banca, en mi opinión por su incapacidad de analizar adecuadamente riesgos. Será muy útil tener una explicación coherente de nuestra situación laboral actual y de nuestros proyectos profesionales futuros, para que el banco pueda calibrar adecuadamente nuestra capacidad de generar ingresos estables en el tiempo.

Otra carta a jugar es la de las garantías que podemos ofrecer a la entidad financiera para asegurarle el cobro de la deuda concedida. Aportar avalistas es un As bajo la manga, si bien implica un riesgo muy elevado para el avalista a cambio de nada; mucho mejor sería aportar una doble garantía inmobiliaria, firmando como hipotecante no deudor. Hoy en día, si no tenemos una cifra importante ahorrada, será muy difícil obtener una hipoteca sin aportar avalistas o dobles garantías.

Importante es también el negocio adicional que ofrecemos a la entidad, sea vinculando nuestra nómina y recibos domésticos, contratando productos adicionales (tarjetas de crédito, seguros, planes de pensiones o fondos de inversión), o bien aportando nuevos clientes, familia, amigos o nuestra propia empresa en su caso.

Tengamos bien claro lo que pedimos al banco y lo que le podemos ofrecer, además de saber elegir adecuadamente el interlocutor encargado de tramitar la hipoteca. Una buena pregunta que deberíamos poder contestar afirmativamente es: ¿si fuéramos nosotros el banco, nos concederíamos la hipoteca?

 

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