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Consejos prácticos para negociar una hipoteca
Que la concesión de
préstamos hipotecarios en la actualidad está en mínimos no es un secreto para
nadie. Si además a esta dificultad para conseguir financiación le añadimos unos
intereses cada vez más caros (en cuanto al diferencial sobre el Euribor, que
supera los dos puntos en la gran mayoría de hipotecas), la ecuación hipotecaria
se complica aún más.
En cuanto a las
garantías, las casas que se compran, el problema no es menor. En uno de los
platos de la balanza se sitúa la casi certeza de que los precios de los
inmuebles seguirán bajando o estabilizados en valores bajos durante mucho
tiempo, al menos hasta que el “banco malo” empiece a inundar el mercado y éste
absorba la oferta. En la otra tenemos factores como el fin de la deducción por
vivienda habitual, beneficio fiscal que no podremos disfrutar si no compramos
antes de que termine el año.
Hipotecas escasas, caras y viviendas cuya pérdida de valor no parece tener fin.
Ante este escenario, no es extraño que la demanda inmobiliaria también esté
bajo mínimos. Sin embargo, a río revuelto, ganancia de pescadores. Si somos
capaces de obtener financiación hipotecaria (cara o no, siempre estamos a
tiempo de negociar una mejora o cambiarnos de banco en un futuro) y comprar una
vivienda a bajo precio, podemos hacer la mejor inversión de nuestra vida.
Además la notable inflación que está previsto que suframos, que ya se sitúa en
el 3,5%, beneficia a los endeudados, que ven como cada año su deuda es menor en
términos reales (los ahorradores, en cambio, ven como su dinero pierde
capacidad de compra).
Antes de dar consejo alguno en cuanto a la negociación, quiero dejar muy clara
la importancia de formarse en materia hipotecaria. Los tiempos en que
clientes confiados y desconocedores de la naturaleza de una hipoteca y del
préstamo hipotecario, de sus implicaciones y posibles consecuencias, iban a su
banco “de toda la vida” a que les “dieran” dinero para comprar una casa han de
haber terminado. Hipotecarse es para muchas familias la decisión financiera más
importante de toda su vida y dejar esta crucial decisión en manos del comercial
de una oficina bancaria es, a todas luces, jugar a la “ruleta rusa” económica.
Al banco se va a “comprar” préstamos hipotecarios, es el cliente el que debe
saber qué necesita, comparar las mejores hipotecas a su alcance y, una vez
seleccionadas, acudir a los bancos en cuestión a negociar su contratación. Si
uno no está dispuesto a dedicar el tiempo necesario a formarse en materia
hipotecaria, el mejor consejo que le puedo dar es que no solicite jamás un
préstamo hipotecario.
Si ya hemos adquirido los conocimientos mínimos en la materia, nos hemos
informado de la oferta hipotecaria existente y hemos elegido los mejores
préstamos adaptados a nuestras necesidades y situación económica, es el momento
de acudir a una sucursal bancaria (a no ser que se trate de una hipoteca
online), sentarnos con el director de turno y negociar.
Negociación
Para negociar hay que tener una estrategia clara y entender los equilibrios de
poder implicados, además de los puntos fuertes y débiles de nuestra solicitud.
Para empezar, no todas las oficinas del mismo banco son iguales. Las sucursales
de reciente creación suelen tener más incentivos para conceder hipotecas y con
mejores condiciones (para crecer en negocio). El director y su forma de ser son
también muy importantes; en la primera entrevista con él tenemos que ser
capaces de detectar el interés que le despierta nuestro expediente hipotecario.
Si se muestra ausente o esquivo en sus contestaciones, es el momento de dar por
acabada la reunión, amablemente coger nuestra documentación y acudir a otra
oficina del mismo banco. Parecerá increíble para los que desconocen el
funcionamiento bancario, pero saber elegir el director de banco encargado de
tramitar nuestra hipoteca es clave para tener éxito. En ocasiones por las
atribuciones de la oficina (pueden aprobar la financiación directamente sin
pasar por departamentos de riesgos de más nivel) y en otras por la propia
gestión del expediente, ya que no es raro que dejen los papeles encima de la
mesa sin tramitar siquiera la hipoteca, o bien retrasar durante semanas este
trabajo.
Una vez hemos conseguido encontrar una oficina interesada en conceder hipotecas
a nuestro perfil, es la hora de negociar. El primer punto fuerte que podemos
mostrar es la seriedad, que se refleja tanto en presentar adecuadamente toda la
información necesaria, actualizada y sin que falte nada, como en la forma de
desenvolvernos en la propia entrevista personal. Tengamos en cuenta que por
extraño que nos pueda parecer, los aspectos subjetivos son vitales para
conseguir financiación; a fin de cuentas, si no le inspiramos confianza al
empleado de banca, mal empezamos.
Juguemos bien nuestras cartas, destacando los puntos débiles y dando una
explicación coherente de nuestras debilidades financieras. Los puntos que se
tienen en cuenta en el proceso son:
Ingresos estables y suficientes para hacer frente a la cuota resultante. La
mensualidad no debería nunca superar nunca el 40% de la suma de los
ingresos netos de los solicitantes; si en total ingresamos 2.000 euros al mes,
la cuota máxima no puede superar los 800 euros. El problema es las
hipotecas a tipo variable es el interés que tomamos para este cálculo; personalmente
estimaría el caso del máximo que el Euribor (o IRS o IRPH) y la calcularía. En
el ejemplo, tomaría al menos un 6%, que supondría una hipoteca máxima de unos
135.000 euros.
En cuanto a la estabilidad de los ingresos, el tipo de contrato más deseado por
las entidades financieras es el de funcionario de carrera, seguido del
indefinido en sectores económicos que no estén demasiado afectados por la
crisis (si somos indefinidos en una empresa de construcción, de poco nos
servirá). Tampoco lo tienen fácil los autónomos, colectivo poco considerado por
la banca, en mi opinión por su incapacidad de analizar adecuadamente riesgos.
Será muy útil tener una explicación coherente de nuestra situación laboral
actual y de nuestros proyectos profesionales futuros, para que el banco pueda
calibrar adecuadamente nuestra capacidad de generar ingresos estables en el
tiempo.
Otra carta a jugar es la de las garantías que podemos ofrecer a la entidad
financiera para asegurarle el cobro de la deuda concedida. Aportar avalistas es
un As bajo la manga, si bien implica un riesgo muy elevado para el avalista a
cambio de nada; mucho mejor sería aportar una doble garantía inmobiliaria,
firmando como hipotecante no deudor. Hoy en día, si no tenemos una cifra
importante ahorrada, será muy difícil obtener una hipoteca sin aportar
avalistas o dobles garantías.
Importante es también el negocio adicional que ofrecemos a la entidad, sea vinculando
nuestra nómina y recibos domésticos, contratando productos adicionales
(tarjetas de crédito, seguros, planes de pensiones o fondos de inversión), o
bien aportando nuevos clientes, familia, amigos o nuestra propia empresa en su
caso.
Tengamos bien claro lo que pedimos al banco y lo que le podemos ofrecer, además
de saber elegir adecuadamente el interlocutor encargado de tramitar la
hipoteca. Una buena pregunta que deberíamos poder contestar afirmativamente es:
¿si fuéramos nosotros el banco, nos concederíamos la hipoteca?
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